Kolumnis Winning Edge sekaligus ahli pemasaran Shaz Quereshi, melanjutkan seri wawancaranya dengan para pemimpin yang sukses dalam penjualan dan bisnis.

Seberapapun besarnya organisasi kita, kita semua menginginkan orang-orang terbaiklah yang bekerja bersama kita, terutama dalam penjualan. Rekan makan siang saya hari ini adalah Profesor Peter Saville, salah satu ahli terkemuka dalam bidang seleksi, asesmen dan pengembangan talenta di tempat kerja.

Saville dikenal luas sebagai maha guru asesmen dan disebut sebagai seorang jenius. The Financial Times menganggapnya sebagai pemberontak ruang direksi ketika ia meninggalkan pemimpin pasar asesmen SHL, perusahaan yang ia dirikan dengan hanya 100 poundsterling pada tahun 1977 di depan kamar tidurnya di kediamannya dengan ukuran semi tiga kamar tidur. Sebagai pemegang saham utama, ia melejitkan SHL menjadi 180 juta poundsterling di London Stock Exchange hanya 20 tahun kemudian. Setelah itu, ia meninggalkan SHL untuk mendirikan Saville Consulting, yang saat ini beroperasi pada industri SDM di 85 negara. Saville adalah salah satu orang yang paling dicari diantara orang yang pernah saya temui. Inilah yang membuat kami memerlukan waktu hampir satu tahun untuk menyelenggarakan wawancara ini.

Kami berada di The Grill at The Dorchester yang mewah di daerah Park Lane yang ramai di kota London. Makan siang dengan Shaz saat ini adalah hubungan tripartit, karena kami bergabung dengan James Partridge, area director of sales The Dorchester dan dua sister properties-nya di Inggris, yaitu Coworth Park dan 45 Park Lane. Ia memperkaya percakapan kami dengan komentar cerdas dari perspektif manajemen senior. (Lihat profil Partridge pada profil anggota ISMM kami halaman 48).

Kami semua memilih untuk makan siang tiga-babak dengan anggur yang dipilih oleh sommelier. Partridge menyarankan kami mulai dengan Fiz, sebuah Blanc de Blancs tahun 2008 dari Gusbourne di Kent. Minumannya sangat nikmat. Saya tidak tahu bahwa produsen Inggris sekarang dapat menyaingi beberapa merk sampanye besar.

Saya bertanya kepada Saville, apakah dirinya selalu akademis. “Saya bersekolah di sekolah menengah yang modern karena saya disleksia dan gagal ujian saya 11 + tapi saya lulus ujian 13+ dan pindah ke sekolah tata bahasa. Apakah Anda tahu bahwa 40% dari wirausahawan merupakan disleksia, Shaz, bahkan Richard Branson? Saya pikir kemampuan melihat pola-pola yang membantu seseorang memahami bisnis.”

Aku ingin tahu apa yang membuatnya memiliki gelar lebih panjang daripada namanya sendiri. “Saya belajar Psikologi Terapan di Universitas Leicester karena mencakup berbagai mata pelajaran, sehingga tidak harus mempelajarinya secara terpisah baik melalui jalur keilmuan atau seni. Itulah awalnya saya mengembangkan minat dalam bidang psikometri, karena membutuhkan pemahaman Matematika dan Bahasa Inggris.”

Beralih ke masalah kuliner, untuk memulai, Saville dan saya telah memilih bebek dan foie gras terrine dengan Medlars yang diawetkan (bebek dimasak dengan tekanan ringan dengan foie gras mousse yang lezat di atasnya). Partridge memilih Jerusalem artichoke sup dengan kemiri dan lobak. Ia jelas menikmatinya seperti kami menikmati foie gras.

Saville menjelaskan lebih jauh latar belakangnya dan bagaimana hal itu mengarahkan pada berdirinya SHL. “Saya bekerja di Foundation for National Education Research dan di sana saya menemukan bahwa saya bisa menulis tes dan bahwa saya senang menginovasi produk,” katanya. “Keberhasilan SHL didasarkan pada mendesain ulang beberapa tes untuk membuatnya spesifik pada pekerjaan tertentu, dengan laporan yang menarik sehingga orang bisa dengan mudah memahami. Kami mulai menjual tes dan tetap digunakan oleh BP dan Littlewoods. Hal ini membantu kami membangun bisnis dan SHL berkembang dari memiliki 12 staf menjadi 1.500 staf tanpa benar-benar merencanakan seperti itu.”

Ia melanjutkan, “Kami selenjutnya mengetahui bahwa direksi HR yang menjadi target pasar kami adalah pelanggan setia, meskipun mereka adalah orang yang mengajukannya ke eksekutif. Dan mereka juga senang memberikan referensi, suatu hal yang sangat berarti bagi kami karena penjualan selanjutnya sudah di depan mata. Begitu orang melihat apa yang mereka suka, anggaran jarang menghentikan mereka untuk membeli tes psikometri dan direksi HR cenderung diperhitungkan oleh CEO.”

Saat ini, Saville menjalankan perusahaan konsultan dengan namanya sendiri, di mana psikometri telah bergerak lebih jauh lagi. “Sebagai contoh, kami bekerja sama dengan produsen mobil Jaguar untuk merekrut lulusan baru, dan tes yang kami kembangkan juga digunakan untuk branding perusahaan, karena mereka menyukai inovasi yang kami perkenalkan,” katanya. “Teknologi pengetesan yang kami gunakan telah meningkat: hari ini kami dapat mengukur 108 faktor kepribadian dalam 40 menit sedangkan ketika kami memulainya hanya bisa mengukur 32 faktor dalam satu jam. Hal tersebut meningkatkan kedetailan hasil yang merupakan hal yang diperlukan oleh pengusaha karena membantu mereka membuat keputusan perekrutan yang lebih baik dan pada akhirnya menghasilkan banyak uang.”

Saya bertanya pada Partridge apakah The Dorchester juga memanfaatkan psikometri. “Ya, kita menggunakannya,” jawabnya. “Itu bagian dari proses rekrutmen kami. Kami memiliki program pengenalan karyawan yang baik dan di minggu pertama kami memastikan para rekrutan menghargai pengalaman klien kami, seperti makan siang di The Grill at The Dorchester. Penting agar karyawan tahu persis apa yang mereka perlu sediakan untuk menyediakan klien dan, seperti yang disampaikan profesor Saville, profil kepribadian membantu pengusaha mengidentifikasi orang yang tepat sejak dini.”

Untuk hidangan utama, Saville dan saya memilih daging sapi Angus panggang dengan segala hiasan dari troli makanan. Partridge memiliki ikan stone bass dengan krim bayam dan celeriac. Sommelier telah membawakan anggur merah Italia dari Sienna, Tolani ‘Al Passo’ tahun 2009. Saville dan saya mencicipi daging sapinya dan kami belum pernah merasakan yang lebih enak. Anggur melengkapi makanan dengan sempurna, menggabungkannya dan membuat pengalaman tersebut melekat. Saya sekarang paham mengapa hotel di Park Lane begitu dicari ketika saya bermain papan Monopoli ketika kecil.

Saya bertanya lebih jauh untuk mengetahui pandangan Saville tentang apakah tenaga penjualan dilahirkan atau dibentuk, dan ia memberi saya jawaban yang hanya dipahami kalangan ahli tertentu. “Dalam hampir semua tingkah laku, sudah terbukti adanya pengaruh genetik tertentu. Pernahkah Anda mendengar Epigenetika?”

Partridge dan saya melihat gugup satu sama lain, tapi untungnya Saville menjelaskan, “Ini adalah studi tentang perubahan yang diwariskan dalam aktivitas gen tapi tidak disebabkan oleh perubahan dalam urutan DNA. Ekspresi gen dapat dikontrol melalui aksi protein represor; dengan kata lain keadaan alami dapat mengaktifkan dan menonaktifkan gen dalam DNA. Inilah mengapa kembar identik semakin terlihat berbeda saat mereka tumbuh dewasa. Kita sekarang memahami bahwa pengalaman seseorang mempengaruhi gen mana yang lebih banyak muncul dan faktor lingkungan, seperti stres, bahkan dapat menyebabkan penyakit tertentu, misal arthritis. Jadi untuk menjawab pertanyaan Anda, tenaga penjualan terutama produk dari pengalaman mereka dengan sebagian pengaruh genetik. Argumen dari “Nature versus Nurture” sudah mati, Shaz! Interaksinyalah yang mengontrol perkembangan kita. ”

Kami semua memilih deconstructed apple crumble dengan krim untuk hidangan penutup, yang tiba dengan Pisano Fabula tahun 2006 dari Uruguay, anggur lezat manis yang melengkapi dengan luar biasa. Makan siang ditutup sempurna dengan espresso dengan petit fours yang baru dibuat. The Dorchester benar-benar unggul.

Waktu berlalu begitu cepat sehingga saya mulai memahami wawasan Saville yang menarik, tapi saya memutuskan untuk mempelajari karyanya secara lebih mendalam. Di luar prestasi akademis dan kewirausahaan, Saville juga seorang pria yang berorientasi keluarga, yang mencintai olahraga dan masih bermain tenis dan golf. Ayahnya mengabdi di Angkatan Darat sehingga ia memiliki minat dalam hal militer dan sejarah. Karena dilahirkan di Park Royal ia adalah penggemar QPR, pecinta berat musik soul dan jazz modern meskipun ia mengatakan bahwa ia satu sekolah dengan legenda rock Jimmy Page dari Led Zeppelin.

Tiba waktunya untuk meminta sepatah kata kebijaksanaan saat kami menutup percakapan. “Siapapun bisa memotong biaya untuk meningkatkan keuntungan, Shaz, tetapi kunci nyata bisnis adalah menumbuhkan jajaran paling atas.” Dan dengan itu ia meninggalkan kami, tidak diragukan lagi untuk memesona klien berikutnya. Saville terus menghidupkan mimpinya, meskipun ia telah mencapai begitu banyak, seperti yang Jimmy Page katakan, dengan Whole Lotta Love!
Untuk membaca tulisan aslinya dalam bahasa Inggris, Anda dapat mengunduhnya di sini.

Sumber asli: https://www.savilleconsulting.com/news-and-articles/2014/02/21/in-the-press-winning-edge